“在我们月光县横龙山山洼，有一股清泉一年四季不断涌出。一小队德国考察小组碰巧路过山洼，碰巧口渴，用手捧起一喝，发觉清洌甘甜，又了解到山洼周边的村民很长寿。”我说。

“德国人很好奇，便将此水带回国化验，发觉此水含多种矿物质，常饮有返老还童、延年益寿之功效。经钻探分析，泉水储量丰富。德国人就想开发此泉水，并以此泉水为母水，开发各种功能饮品。”我说。

“几年前，克思曼先生想先投资5亿元人民币，买下50年的泉水开采权，成立独资企业进行开发，并要求县里投资修建山洼连接国道30多公里的道路。本来这事谈得差不多了，到签正式协议的前一天晚上，我们的人把他‘坑’了。”我说。

“怎么‘坑’的啊？”参赞问。

“城关派出所少数人员，与宾馆服务员想勾结，以**为名抓了克思曼，要克思曼交罚款走人，克思曼不交，他们打了克思曼，生生把这件事搅黄了。”我说。

“明白了，你们还有什么优势？”

“跟他修路，为他在县城工业园提供工业用地啊。”

“泉水开发权、工业用地的价格，你们心中有数吗？”

“有数。”

“你们对泉水资源、工业用地的价值评估过吗？”参赞问。

“评估过，而且请的不止是一家评估机构。”

“很好，这些资料带来了吗？”

“带来了，以备不时之需。”

“具体问题我就不问了，我就想把跟外商谈判的经验和技巧，跟你们简单地聊一下。”

“欢迎指示。”我说。

“指示谈不上，只是聊一下，只是提示。我就给你们提示三点。”

“谢谢！”

“第一，要注重利益，而非立场。”参赞说。

“您能不能说详细一点啊？”我说。

“我们协助国内的官员和企业家，跟外商打过无数次交道，有许多项目谈判陷于了僵持。我们分析了一下，主要的问题是，谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。”参赞说。

“然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，也可能在实际上，还存在着共同的或可以彼此兼容的利益。”参赞说。

“例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场，并不能有助于双方达成明智的交易。因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？”参赞说。

“价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。”参赞说。

“由此可以看出，一项合同谈判的立场背后，还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的。”参赞说。

“哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。”参赞说。

“讲的好啊，麻烦您继续讲下去吧。”我说。